Скрытые расходы на Wildberries и Ozon в 2026 году: всё что съедает вашу прибыль

«Комиссия WB всего 15%» — так думает продавец до первого финансового отчёта. После него выясняется: к 15% добавляются логистика туда и обратно, хранение, штрафы, платная реклама, эквайринг и ещё шесть строк расходов, о которых площадка не предупреждала. Реальная стоимость торговли на маркетплейсе — 35–55% от цены продажи в зависимости от категории и модели работы.

В этой статье — полный разбор всех расходов на WB и Ozon с реальными цифрами, сравнительными таблицами и примером расчёта для конкретного товара. Читай до конца: в финале есть таблица, которая покажет, сколько ты реально зарабатываешь с каждой продажи.

Полный список расходов на Wildberries в 2026 году

Wildberries — крупнейший маркетплейс России. Здесь торгуют миллионы продавцов, и большинство из них не знают полного списка своих расходов. Площадка не прячет тарифы намеренно, но структура настолько разветвлённая, что собрать полную картину без специального инструмента почти нереально.

Комиссия WB: реальные ставки по категориям

Комиссия WB — это процент от цены продажи, который площадка забирает себе. Звучит просто, но дьявол в деталях: ставки разные для разных категорий, и в некоторых из них забирается почти четверть выручки ещё до того, как ты посчитаешь логистику.

Актуальные ставки на 2026 год:

Несколько важных нюансов, которые часто упускают:

Комиссия считается от цены продажи, а не от цены без скидки. Если ты поставил РРЦ 1 000 рублей, а WB предложил покупателю скидку 30% на акции — ты продашь за 700 рублей, и комиссия считается от 700. Итого получаешь меньше, а не больше.

Ставка может вырасти при нарушении требований — например, за несоответствие описания товара реальному содержимому. Не редкость, когда сезонные акции меняют эффективную ставку.

Минимальная комиссия — не всегда процент. В некоторых категориях действует минимальная сумма в рублях, и если процент оказывается ниже минимума, берут минимум.

Логистика: стоимость доставки на склад WB и до покупателя

Логистика на WB — статья расходов, которую большинство продавцов считают неправильно. Есть две основные модели: FBO (Fulfillment by Operator, хранение и доставка силами WB) и FBS (Fulfillment by Seller, сам хранишь и отправляешь).

FBO (отгрузка на склад WB):

Ты привозишь товар на склад WB, дальше площадка делает всё сама. За это берут:

• Приёмка на склад: 2–6 руб. за единицу (зависит от категории и склада)
• Доставка до покупателя: 33–75 руб. за единицу весом до 5 кг (зависит от региона доставки)
• За товары тяжелее 5 кг — надбавка за каждый дополнительный килограмм

FBS (доставка со своего склада):

Ты хранишь товар у себя, упаковываешь и везёшь в пункт приёма WB или вызываешь курьера. Логистика считается за каждый заказ:

• Базовая ставка: от 50 руб. за единицу
• Доплата за вес: если посылка тяжелее 1 кг, добавляется надбавка
• Доплата за объём: крупногабаритные товары считаются по объёмному весу

Что выгоднее — FBO или FBS? Нет универсального ответа. FBO выгодно при высокой оборачиваемости и небольшом весе: WB берёт разумные деньги, но зато ты не тратишь время. FBS выгодно при медленных продажах: ты не платишь за хранение, и товар всегда у тебя под контролем.

Обратная логистика: за чей счёт возвраты

Это больное место для всех продавцов одежды и обуви. Смотри, как устроена экономика возврата:

Ситуация 1: покупатель не выкупил товар. Заказ приехал в ПВЗ, человек примерил (или не пришёл) и не забрал. WB возвращает товар на склад — это стоит столько же или даже больше, чем первоначальная доставка. Продавец платит за оба плеча.

Ситуация 2: покупатель выкупил и вернул. По закону у покупателя есть 7 дней на возврат (для некоторых категорий — дольше). Стоимость возврата тоже ложится на продавца.

Пример расчёта для футболки стоимостью 1 500 руб (FBO):

То есть при каждом невыкупе ты несёшь убыток 410 рублей чистыми. При выкупе — получаешь 1 500 − 300 − 55 = 1 145 рублей. Это до вычета себестоимости товара и всех остальных расходов.

В одежде процент выкупа в среднем 30–50%. Это означает, что реальная стоимость логистики на единицу проданного товара нужно умножать на 2–3. Не 55 рублей, а 110–165 рублей на единицу фактически проданного.

Хранение на складе WB

Хранение — расход, который незаметно убивает маржу при медленных продажах.

Тарифы FBO:

• Первые 60 дней — бесплатно (с момента поступления на склад)
• С 61-го дня: от 0,07 до 0,14 руб. за литр в сутки (зависит от склада)
• Объём считается по внешним габаритам коробки с товаром

Что это значит на практике? Возьмём товар в коробке 30×20×15 см = 9 литров объёма. При тарифе 0,10 руб/л/день:

• В месяц: 9 × 0,10 × 30 = 27 рублей за единицу
• Если хранится 4 месяца: 27 × 3 = 81 рубль сверх первых бесплатных 2 месяцев

Кажется немного? Теперь умножь на 1 000 единиц неликвида, которые лежат на складе. 81 000 рублей потерь только на хранении, плюс замороженный оборотный капитал.

Когда хранение становится критичным:

• Сезонные товары после окончания сезона
• Низкооборачиваемые позиции в конкурентных нишах
• Большие завезённые партии при неправильном прогнозировании спроса

WB периодически вводит повышенные тарифы за хранение при переполненности складов — следи за уведомлениями в личном кабинете.

Штрафы WB: за что и сколько

Штрафная система WB — отдельная вселенная. Площадка штрафует за всё: за опоздание, за пересорт, за неправильную упаковку, за отмены. Главная проблема: штрафы часто выставляются автоматически, и оспорить их сложно.

Самый опасный штраф — за неотгруз. При FBS ты обязан отгрузить заказ в срок (обычно 24–48 часов). Пропустил — получи 25% от стоимости. При дешёвых товарах это нивелирует всю прибыль с нескольких продаж.

Лайфхак по штрафам: многие начинающие продавцы не смотрят раздел «Штрафы» в личном кабинете месяцами. За это время там накапливаются тысячи рублей потерь. Проверяй ежемесячно — это занимает 5 минут, но экономит деньги.

Реклама на WB

Реклама на Wildberries давно перестала быть опцией — в большинстве категорий без неё невозможно попасть в топ выдачи. Особенно если ниша конкурентная.

Типы рекламных инструментов WB:

• Автоматические кампании — ставишь дневной бюджет, WB сам выбирает места. Удобно для старта, но контроль минимальный.
• Аукционные ставки в поиске — платишь за показы по ключевым словам. Ставки в конкурентных нишах доходят до 300–500 руб. за 1 000 показов.
• Баннерная реклама — фиксированная стоимость, доступна не всем.
• Брендовые полки — дорого, для крупных игроков.

Реальные цифры расходов на рекламу:

Это не максимум — в конкурентных категориях расходы на рекламу могут достигать 20–25% оборота. При этом без рекламы продаж практически нет.

Важный момент: реклама на WB работает по принципу аукциона. Чем активнее конкуренты, тем дороже клик. Если ты не управляешь ставками ежедневно — бюджет утекает неэффективно.

Прочие расходы на WB

Есть ещё несколько статей, которые редко учитывают в первоначальной экономике:

Эквайринг. WB берёт с продавца комиссию за проведение платежей от покупателей. Официально она включена в комиссию площадки, но на практике дополнительные 1,5–2% могут сниматься при определённых сценариях (рассрочки, карты определённых банков).

Участие в акциях. WB регулярно проводит распродажи и нередко принудительно включает в них продавцов. Если твой товар попал в акцию — цена снижается на 10–30%, но комиссия считается от сниженной цены. При этом объём продаж не гарантирован.

Промокоды от WB. Иногда площадка выдаёт покупателям промокоды за счёт продавца. Ты можешь об этом не знать до момента, когда в отчёте увидишь «скидку от продавца».

Стоимость возвращённого брака. WB периодически списывает товар как брак после возврата. Компенсация обычно ниже себестоимости.

Сравни реальные расходы по своим товарам — не по общим цифрам, а по своим данным. Sellerz подтягивает их из API: 7 дней бесплатно

Полный список расходов на Ozon в 2026 году

Ozon — второй по размеру маркетплейс России, и его структура расходов отличается от WB достаточно сильно. В каких-то категориях он выгоднее, в каких-то — дороже. Разберём детально.

Комиссия Ozon по категориям

Ozon устроил свою комиссионную сетку иначе: диапазон ставок шире (от 4% до 22%), и логика деления по категориям местами отличается от WB. Электроника здесь значительно выгоднее, а вот одежда не намного дешевле.

Обрати внимание: у Ozon комиссия на электронику в 2–3 раза ниже, чем на WB. Это ключевое преимущество площадки для соответствующих категорий. Зато в аксессуарах Ozon берёт до 22% — примерно столько же, сколько WB.

Ещё один нюанс: Ozon ввёл систему дифференцированных ставок внутри категорий. Комиссия может зависеть от цены товара: чем дешевле, тем выше процент (минимальный порог комиссии в рублях).

Логистика Ozon FBO и FBS

Ozon предлагает несколько моделей работы:

FBO (ozon Rocket Fulfillment): Ты отгружаешь товар на склад Ozon, дальше всё делает площадка.

FBS (доставка со склада продавца):

При FBS ты сам хранишь товар и привозишь заказы в сортировочный центр или вызываешь курьера Ozon.

Важный нюанс Ozon: последняя миля (доставка от сортировочного центра до покупателя или ПВЗ) включена в тариф. WB тоже включает её в стоимость, но структура тарифов разная. Ozon разбивает стоимость на этапы прозрачнее.

Crossborder и склады в регионах. Ozon активно развивает региональные склады. Если твой товар хранится ближе к покупателю — логистика дешевле. Это важно для крупногабарита и регионов с высокой долей покупок.

Хранение на складах Ozon

У Ozon бесплатный период короче, чем у WB (30 дней против 60). Это важно: если товар залежался — плата начнётся быстрее. С другой стороны, тарифы у Ozon обычно чуть ниже при равном объёме.

Платная приёмка при переполненности складов. В периоды пиковой нагрузки Ozon может ввести платную приёмку поставок — это несколько рублей за единицу, но на объёме ощутимо.

Штрафы Ozon с суммами

Штрафная система Ozon более структурированная, чем у WB, но не менее болезненная:

Штраф за несоответствие товара — самый опасный. Если покупатель пожаловался, что товар не соответствует описанию, Ozon может удержать всю сумму заказа. Это не редкость в категориях с высоким возвратом.

Что делать, чтобы минимизировать штрафы? Главное — точные описания и правильная упаковка. Второе — при FBS строго соблюдать сроки отгрузки. 25 рублей в час звучит смешно, но за сутки это 600 рублей на один заказ.

Продвижение на Ozon

У Ozon богатая экосистема рекламных инструментов:

Трафаретная реклама — автоматическая реклама в поиске и карточках. Принцип аукциона: ставишь максимальную ставку за 1 000 показов. Порог входа невысокий, но в топовых нишах конкуренция жёсткая.

Бустер продаж — платный инструмент для повышения позиции в выдаче. Работает через систему внутренней валюты Ozon.

Обязательное участие в акциях. Это ключевой момент: Ozon требует от продавцев участвовать в акциях с минимальной скидкой от 5%. Если ты не участвуешь в достаточном количестве акций — твои товары теряют позиции в выдаче. Фактически это скрытый расход: ты вынужден снижать цену, чтобы алгоритм тебя не штрафовал.

Premium-подписка для продавцов. Ozon предлагает платные тарифные планы для продавцов с расширенными возможностями. Стоимость зависит от оборота, но минимальный план обходится от 5 000 руб./мес.

Совместные промо. Участие в тематических распродажах (11.11, Чёрная пятница, «Жёлтый ценник») может дать всплеск продаж, но требует существенного снижения цены — от 15% до 40%.

Расходы, о которых забывают при планировании

Это категория расходов, которую не видно в отчётах маркетплейсов — но именно она часто определяет, прибыльный бизнес или нет.

Стоимость упаковки и маркировки

Каждая единица товара требует физической упаковки. Посчитаем:

Если товар стоит 300 рублей — это 1,7–5% только на упаковке. Если стоит 3 000 рублей — это 0,2–0,5%. Поэтому дешёвые товары особенно чувствительны к расходам на материалы.

При работе с Честным знаком (обязательна для одежды, обуви, косметики, молочки и других категорий) добавляется стоимость кодов маркировки, регистрации в системе и технического сопровождения — от 10 000 рублей в год для небольшого объёма.

Стоимость фото и контента

Плохая карточка товара = плохая конверсия = высокие расходы на рекламу для достижения тех же продаж. Экономить на контенте — значит платить больше за рекламу.

Если у тебя 50 SKU и каждый нужно оформить — это легко 150 000–400 000 рублей первоначальных вложений только в контент. Эти деньги нужно окупать продажами.

При этом контент устаревает: тренды меняются, WB вводит новые форматы инфографики, Ozon требует определённое количество фото. Обновление карточек — это регулярные расходы.

Стоимость времени на управление

Это самый невидимый расход, потому что его нет в отчёте маркетплейса. Но он реален.

Предприниматель, который тратит 4 часа в день на ручное управление — мониторинг остатков, переключение между отчётами WB и Ozon, обновление цен, ответы на вопросы — теряет 20 000–60 000 рублей неоплачиваемого труда в месяц. Это если считать стоимость его часа от 250 до 750 рублей, что вполне скромно для предпринимателя.

Что входит в «ручное управление»:

• Мониторинг остатков и заказы на пополнение: 30–60 мин/день
• Работа с рекламными кампаниями: 30–60 мин/день
• Разбор финансовых отчётов: 1–2 часа/неделю
• Ответы на отзывы и вопросы: 15–30 мин/день
• Аналитика продаж: 1–2 часа/неделю
• Подготовка к поставкам: 2–4 часа/неделю

Итого: легко выходит 20–30 часов в месяц только на рутину. Если это делает сотрудник — это зарплата. Если делаешь сам — это твоё время, которое можно тратить на развитие.

Налоги

Налоги — легальный обязательный расход, который почему-то часто забывают включить в юнит-экономику при планировании.

УСН 6% («Доходы»): Платишь 6% с любой суммы, поступившей на расчётный счёт. Если маркетплейс перечислил 100 000 рублей — заплатишь 6 000 налога. При этом неважно, сколько из этих 100 000 было комиссий, логистики и себестоимости — налог со всей суммы.

УСН 15% («Доходы минус расходы»): Платишь 15% с разницы между доходами и расходами. Выгоднее при высоких подтверждённых расходах — себестоимость, логистика, реклама. Но требует грамотного ведения учёта и подтвердительных документов.

Что лучше? Простое правило: если расходы (себестоимость + все прямые затраты) больше 60% от выручки — выгоднее УСН 15%. Если меньше — УСН 6%.

Пример: выручка 1 млн рублей, расходы (себестоимость + логистика + комиссии) = 700 000 рублей.

• УСН 6%: 60 000 руб.
• УСН 15%: (1 000 000 − 700 000) × 15% = 45 000 руб.

В данном случае УСН 15% выгоднее на 15 000 рублей. И таких «экономий» в год набирается на сотни тысяч.

Сравнение реальной стоимости продаж: WB vs Ozon

Хватит теории — давай сравним реальными числами. Возьмём конкретный товар и посчитаем всё до последней копейки.

Таблица полных расходов для одного товара

Товар: толстовка унисекс, цена продажи 2 400 рублей, себестоимость 800 рублей, вес 600 г, размер коробки 35×25×5 см (4,375 л объёма).

Вывод по этому примеру: Ozon выгоднее для данного товара на 5,8 процентных пункта маржи. Разница в основном за счёт комиссии (23% против 16% для одежды).

Но это расчёт при нормальном проценте выкупа. Если выкуп упадёт с 40% до 25% — картина изменится кардинально.

В какой категории WB выгоднее Ozon и наоборот

Ozon выгоднее в:

• Электронике и технике — ставка 4–6% против 10–12% на WB. На ноутбуке за 50 000 рублей разница в комиссии — 3 000–4 000 рублей с единицы.
• Крупногабаритных товарах — логистика Ozon для больших предметов часто дешевле, плюс развитые складские мощности.
• Б/у и уценённых товарах — Ozon имеет отдельный раздел для таких категорий.
• Товарах, которые почти не возвращают — если возвраты редки, бесплатный период хранения (30 дней) менее критичен.

WB выгоднее в:

• Одежде при высоком проценте выкупа — трафик WB в этой категории несравнимо выше. Даже при чуть большей комиссии объём продаж компенсирует разницу.
• Недорогих товарах с быстрой оборачиваемостью — 60 дней бесплатного хранения FBO дают форы. За 2 месяца товар с нормальной оборачиваемостью успевает продаться без расходов на хранение.
• Товарах повседневного спроса — аудитория WB больше, конверсия в некоторых сегментах выше.
• Нишах, где WB является «вертикальным» маркетплейсом — некоторые категории (например, нижнее бельё) покупатели ищут именно на WB.

Ключевая рекомендация: не выбирай площадку на основе «общей репутации» — считай конкретно по своей категории, своим ценам и своей логистике. Разброс может быть 5–10 процентных пунктов маржи.

Итоговая формула реальных расходов

Многие продавцы удивляются, узнав реальную картину. Собери все расходы вместе:

Реальные расходы = Комиссия + Логистика (прямая + обратная) + Хранение + Реклама + Штрафы + Упаковка + Контент (аморт.) + Налоги

Посмотрим, в каких диапазонах это оказывается:

Это означает, что при цене продажи 1 000 рублей тебе остаётся от 300 до 650 рублей до вычета себестоимости товара. А с себестоимостью — зачастую от 50 до 200 рублей реальной прибыли.

Вот почему «15% комиссия» — это самая опасная полуправда в маркетплейсах. Реальная стоимость продажи — 35–70% от цены в зависимости от категории и модели работы.

Как отслеживать все расходы в одном месте

Проблема: расходы размазаны по 10 отчётам

Это не метафора — реально десять разных документов:

1. Финансовый отчёт WB — комиссии и продажи по артикулам
2. Отчёт по логистике WB — отдельный файл
3. Отчёт по штрафам WB — третий файл
4. Отчёт по рекламным кампаниям WB — четвёртый
5. Выписка по хранению WB — пятый
6. Финансовый отчёт Ozon — шестой
7. Отчёт по логистике Ozon — седьмой
8. Отчёт по продвижению Ozon — восьмой
9. Данные бухгалтерии (налоги) — девятый
10. Учёт себестоимости (часто в Excel) — десятый

Каждый из этих документов приходит в своём формате, с разными периодами, разной детализацией. Соединить их в единую картину вручную — это 2–4 часа работы каждую неделю. И всё равно будут ошибки.

Добавь к этому, что WB и Ozon используют разные определения одних и тех же понятий. «Возврат» на WB и «возврат» на Ozon — это разные операции с разной логикой расчёта. Если сводишь данные вручную, легко ошибиться.

Многие продавцы в итоге смотрят только на «поступления на счёт» и считают это прибылью. Это ведёт к решениям на основе неполных данных: масштабируют убыточный товар, не замечают что одна категория субсидирует другую, удивляются что при растущем обороте деньги не прибавляются.

Как P&L-модуль Sellerz собирает все расходы автоматически

Sellerz подключается к API обоих маркетплейсов и автоматически подтягивает:

• Комиссии по каждому SKU — не агрегировано, а по каждому артикулу отдельно
• Логистику — прямую и обратную, с разбивкой по каждому заказу
• Штрафы — автоматическое оповещение, как только появляется новый штраф
• Расходы на хранение — по дням, по складам, по артикулам
• Рекламные расходы — с привязкой к конкретным кампаниям и SKU
• Участие в акциях — с расчётом потери маржи от скидки

Всё это объединяется в единый P&L по всем площадкам: одна таблица, одна строка на SKU, сравнение WB vs Ozon в одном окне.

Что это даёт практически:

• Видишь маржу по каждому товару в реальном времени, а не раз в месяц
• Сразу видно, какие товары убыточны с учётом всех расходов
• Можно быстро найти, какой склад WB даёт лучшую экономику для твоей категории
• Реклама привязана к реальной прибыли: видишь ДРР не по декларируемым продажам, а по чистой марже

Если хочешь разобраться, как правильно строить юнит-экономику с нуля — читай нашу статью как считать юнит-экономику. Там пошаговый разбор с формулами.

А если уже понял масштаб расходов и думаешь над выбором тарифа — посмотри тарифы Sellerz: для небольших оборотов есть бюджетный план, для крупных — полная автоматизация P&L.

Финансовый отчёт маркетплейса — 10 разных документов. В Sellerz это одна строка по каждому SKU. Попробовать бесплатно →

Коротко о главном

Если собрать всё написанное выше в несколько ключевых мыслей:

Комиссия — это только начало. Реальные расходы на маркетплейсе — это комиссия + логистика + обратная логистика + хранение + реклама + штрафы + упаковка + налоги. В сумме это 35–70% от цены продажи в зависимости от категории.

WB и Ozon — разные истории для разных товаров. Электроника — Ozon, одежда с высоким выкупом — WB, крупногабарит — Ozon. Считай конкретно по своей ситуации, не доверяй «общим рекомендациям».

Возврат — это скрытый расход номер один. В одежде и обуви процент невыкупа может в 2–3 раза увеличить реальную стоимость логистики на единицу проданного товара.

Штрафы — это деньги, которых можно избежать. Правильная упаковка, точные описания, соблюдение сроков FBS — это не бюрократия, это деньги, которые остаются у тебя.

Реклама стала обязательной. 8–15% от оборота в большинстве категорий — это не опция, это необходимость для попадания в топ. Закладывай её в юнит-экономику до начала продаж, а не после первого провального месяца.

Управление расходами = управление прибылью. Ты не можешь управлять тем, чего не видишь. Собери все расходы в одно место — только тогда можно принимать правильные решения.