Юнит-экономика Ozon: как считать реальную прибыль с товара с учётом всех расходов
Смотришь в отчёт Ozon — видишь выручку 500 000 руб. Вычитаешь комиссию 40%, получаешь 300 000 руб — «это и есть прибыль». Нет. Это только начало. К комиссии добавляются логистика, хранение, возвраты, реклама, и часто эквайринг. В итоге реальная прибыль оказывается в 2–3 раза меньше «видимой».
Юнит-экономика на Ozon — это расчёт реального дохода с одной проданной единицы товара с учётом всех расходов площадки. Без неё невозможно принимать решения по ценообразованию, ассортименту и рекламным ставкам.
Почему юнит-экономика на Ozon считается иначе, чем на WB
Ozon и Wildberries используют схожие модели монетизации, но в деталях различаются существенно:
Комиссия Ozon выше чем на WB в большинстве категорий. Одежда — 48% на Ozon vs 25% на WB. Электроника — 23–27% vs 10–12%. Это базовое отличие которое сразу влияет на экономику.
Логистика FBO на Ozon считается через объёмный вес или фактический вес — берётся больший. На WB логистика считается только по физическому весу. Для лёгких крупногабаритных товаров Ozon может быть дороже.
Хранение Ozon предоставляет бесплатно 120 дней (vs 60 дней на WB). Для сезонных или медленных товаров это важное преимущество.
Возврат — при FBS Ozon берёт тариф за обратную доставку. При FBO возврат может идти как на склад Ozon (и обратно в продажу), так и продавцу.
Подробное сравнение: Юнит-экономика на маркетплейсах (общая методология)
Формула юнит-экономики Ozon
Прибыль на единицу = Цена продажи
− Комиссия Ozon (% от цены)
− Логистика до покупателя (FBO или FBS)
− Эквайринг (1–2,5% от цены)
− Стоимость возврата × (1 − % выкупа)
− Хранение (оценка на единицу)
− Реклама (ДРР × Цена / 100)
− Себестоимость товара
Разберём каждую составляющую.
Комиссия Ozon по категориям 2026
Комиссия Ozon — процент от финальной цены продажи (с учётом скидок). Не от базовой цены в карточке.
| Категория | Комиссия Ozon |
|---|---|
| Одежда и обувь | 48% |
| Электроника | 23–27% |
| Бытовая техника | 23% |
| Косметика и парфюмерия | 41% |
| Детские товары | 43–49% |
| Товары для дома | 41–47% |
| Спорт и отдых | 43–47% |
| Книги | 28% |
| Автотовары | 29% |
| Продукты питания | 23% |
| Зоотовары | 31% |
Полная таблица → Комиссия Ozon по категориям 2026
Логистика Ozon FBO и FBS
FBO (товар на складе Ozon)
При FBO Ozon хранит товар на своём складе и сам доставляет покупателю. Тариф зависит от объёмного веса (длина × ширина × высота в см / 5000) или физического веса — берётся больший.
| Вес/Объёмный вес | FBO тариф |
|---|---|
| До 0,5 кг | 50–70 руб |
| 0,5–1 кг | 70–90 руб |
| 1–3 кг | 90–120 руб |
| 3–5 кг | 120–150 руб |
| 5–10 кг | 150–200 руб |
| 10–25 кг | 200–300 руб |
Тариф зависит от склада хранения и региона доставки.
FBS (товар на складе продавца)
При FBS ты хранишь товар сам, передаёшь в службу доставки Ozon. Логистика дороже FBO примерно на 20–30%:
| Вес | FBS тариф |
|---|---|
| До 0,5 кг | 70–100 руб |
| 0,5–1 кг | 100–130 руб |
| 1–3 кг | 130–170 руб |
| 3–5 кг | 170–210 руб |
| 5–10 кг | 210–280 руб |
Эквайринг
Ozon берёт 1–2,5% за эквайринг (обработку платежей). Точная ставка зависит от тарифного плана. Многие продавцы не учитывают эту статью — на товар за 2 000 руб это 20–50 руб.
Обратная логистика: расчёт реальной стоимости
При невыкупе покупателем возникают расходы на обратную доставку. Реальная стоимость логистики на заказ:
Реальная логистика = Логистика туда + (Логистика обратно × (100% − % выкупа))
Если выкуп 80%, логистика FBO 90 руб, обратная доставка 70 руб:
- Реальная логистика = 90 + 70 × 20% = 90 + 14 = 104 руб
Вместо «номинальных» 90 руб реально платишь 104 руб на каждый заказ.
Хранение на складе Ozon
Первые 120 дней — бесплатно при FBO. После 120 дней:
| Тип хранения | Тариф |
|---|---|
| Стандарт | от 0,04 руб/литр в день |
| Крупногабаритный товар | от 0,1 руб/литр в день |
Для большинства товаров с нормальной оборачиваемостью (30–60 дней) хранение не актуально. Критично для сезонных товаров или медленных SKU.
Считаешь юнит-экономику вручную в таблицах? Sellerz подтягивает данные из API Ozon автоматически и считает P&L по каждому SKU с учётом всех расходов. Попробовать 7 дней бесплатно →
Примеры расчёта юнит-экономики Ozon
Пример 1: Платье за 4 000 руб (одежда, FBO)
| Статья расходов | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 4 000 руб |
| Комиссия Ozon 48% | 4 000 × 48% | −1 920 руб |
| Логистика FBO (0,6 кг) | — | −80 руб |
| Эквайринг 2% | 4 000 × 2% | −80 руб |
| Обратная логистика (35% невыкупа × 60 руб) | — | −21 руб |
| Хранение | — | −8 руб |
| Реклама (ДРР 12%) | 4 000 × 12% | −480 руб |
| Выручка после расходов Ozon | 1 411 руб | |
| Себестоимость | — | −1 200 руб |
| Прибыль с единицы | 211 руб |
Маржинальность: 5,3% от цены продажи.
Вывод: высокая комиссия на одежду (48%) + реклама + себестоимость оставляют минимум. На WB та же позиция при 25% комиссии дала бы ~800 руб прибыли при аналогичной себестоимости.
Пример 2: Наушники за 3 500 руб (электроника, FBO)
| Статья расходов | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 3 500 руб |
| Комиссия Ozon 25% | 3 500 × 25% | −875 руб |
| Логистика FBO (0,4 кг) | — | −65 руб |
| Эквайринг 2% | 3 500 × 2% | −70 руб |
| Обратная логистика (15% невыкупа × 50 руб) | — | −8 руб |
| Хранение | — | −5 руб |
| Реклама (ДРР 8%) | 3 500 × 8% | −280 руб |
| Выручка после расходов Ozon | 2 197 руб | |
| Себестоимость | — | −1 500 руб |
| Прибыль с единицы | 697 руб |
Маржинальность: 19,9% от цены продажи.
Вывод: электроника — одна из немногих категорий где Ozon конкурентен по комиссии. Низкий невыкуп и умеренный ДРР дают приемлемую маржу.
Пример 3: Крем для лица за 1 500 руб (косметика, FBO)
| Статья расходов | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 1 500 руб |
| Комиссия Ozon 41% | 1 500 × 41% | −615 руб |
| Логистика FBO (0,3 кг) | — | −55 руб |
| Эквайринг 2% | 1 500 × 2% | −30 руб |
| Обратная логистика (20% невыкупа × 45 руб) | — | −9 руб |
| Хранение | — | −4 руб |
| Реклама (ДРР 10%) | 1 500 × 10% | −150 руб |
| Выручка после расходов Ozon | 637 руб | |
| Себестоимость | — | −350 руб |
| Прибыль с единицы | 287 руб |
Маржинальность: 19,1% от цены продажи.
Вывод: косметика на Ozon — высокая комиссия (41%), но низкая себестоимость по закупке спасает маржу. Контролируй ДРР: рост с 10% до 15% «съедает» 75 руб прибыли.
Таблица: юнит-экономика Ozon vs WB по категориям
| Категория | Ozon комиссия | WB комиссия | Где выгоднее |
|---|---|---|---|
| Одежда/обувь | 48% | 25% | WB значительно |
| Электроника | 23–27% | 10–12% | WB значительно |
| Косметика | 41% | 20% | WB значительно |
| Детские товары | 43–49% | 15% | WB значительно |
| Книги | 28% | 10% | WB значительно |
| Продукты питания | 23% | 10% | WB |
Вывод: По базовой комиссии WB выгоднее во всех категориях. Но Ozon может компенсировать разницу через: более длительное бесплатное хранение (120 vs 60 дней), другую аудиторию (другой регион/демография), лучшую выдачу по конкретной категории, богатый контент (Rich-контент + видео).
Как использовать юнит-экономику Ozon в решениях
Минимальная цена для рентабельности
Из формулы можно вывести минимальную цену при которой товар не уходит в минус:
Минимальная цена = Себестоимость / (1 − Комиссия% − Логистика% − ДРР% − Эквайринг% − Возврат%)
Для косметики с себестоимостью 350 руб при 41% комиссии, 3,7% логистике, 10% ДРР, 2% эквайринг:
Минимальная цена = 350 / (1 − 0,41 − 0,037 − 0,10 − 0,02) ≈ 350 / 0,433 ≈ 808 руб
При цене ниже 808 руб — работаешь в убыток (до вычета рекламы и возвратов).
Максимальный ДРР без убытка
При известной марже можно рассчитать предельный рекламный бюджет:
Максимальный ДРР = Маржа (%) − Желаемая чистая маржа (%)
Если маржа после всех расходов кроме рекламы = 30%, хочешь оставить 10% чистой прибыли → максимальный ДРР = 20%.
Решение FBO vs FBS
Юнит-экономика помогает сравнить схемы:
- FBO: нет расходов на хранение (до 120 дней), ниже логистика, но нужна поставка партии
- FBS: дороже логистика, но контроль над остатками, нет риска залёжных товаров
Считай полную стоимость на единицу для обеих схем с учётом своего уровня продаж.
Хочешь видеть реальную маржу по каждому SKU Ozon без ручного расчёта? Sellerz автоматически считает P&L по данным из API Ozon: комиссия, логистика, возвраты, хранение — всё включено. Добавляешь себестоимость один раз.
Шаблон для расчёта юнит-экономики Ozon
Для ручного расчёта используй эту структуру:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена продажи (P) | _____ руб |
| Категория / Комиссия Ozon | _____% |
| Сумма комиссии (P × %) | _____ руб |
| Схема (FBO / FBS) | _____ |
| Физический вес | _____ кг |
| Объёмный вес | _____ кг |
| Логистика (тариф) | _____ руб |
| Эквайринг (1–2,5%) | _____ руб |
| % выкупа | ____% |
| Обратная логистика (тариф × (1−выкуп)) | _____ руб |
| Хранение (если > 120 дней) | _____ руб |
| ДРР реклама | _____% |
| Сумма рекламы (P × ДРР%) | _____ руб |
| Итого расходы Ozon | _____ руб |
| Себестоимость | _____ руб |
| Прибыль с единицы | _____ руб |
| Маржа % | **_____% ** |
Для автоматического расчёта: Sellerz P&L модуль — данные из Ozon API подтягиваются без ручного ввода.
Частые ошибки при расчёте юнит-экономики Ozon
Ошибка 1: Не учитывать объёмный вес
Лёгкая коробка большого размера может стоить дороже в логистике, чем тяжёлый маленький товар. WB считает только физический вес — у Ozon этот расчёт иной.
Ошибка 2: Не включать ДРР в юнит-экономику
Многие считают юнит-экономику «без рекламы». Но реклама на Ozon — не опция, а необходимость для большинства категорий. ДРР 10–15% нужно закладывать в расчёт.
Ошибка 3: Не учитывать эквайринг
1–2,5% на дорогой товар (5 000 руб) — это 50–125 руб. На высоком обороте — значимая сумма.
Ошибка 4: Сравнивать Ozon и WB только по комиссии
WB комиссия ниже, но WB может иметь выше возвраты в твоей категории, хуже позиции по конкретному SKU или меньший спрос в нужном регионе. Юнит-экономика — полная картина, не один параметр.
Связанные статьи: